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搞促销无非就是劫财骗色!

  不管是新品问世还是清理库存,促销都是绕不开的话题,其实促销的背后是一项综合性的工作,很多方法也是“见仁见智”,如何做好促销不是一篇文章就能表达清楚的,今天调味君想对促销做一点另类的分析,看看促销怎么做到“劫财骗色”。

  什么是促销?其实促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。

  促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。

  这里我们所说的劫财就是指“让消费者马上掏钱买”,而骗色就是“让消费者一而再地购买”。

  信息过载时代,消费者关注千金难买。要让消费者记住、爱上、分享。消费者一般都有选择恐惧症,要用精简的资讯夺心,精简至顾客一看就懂,故事、图形、数据、专家都可导视。

  不同于一般调味品海报,欣和的海报设计一直都是独具风格,比如2015年三位设计师为六月鲜新年新包装制作围裙设计,打破传统围裙设计,以成衣设计的思维让围裙既有实用的功能,同时也兼具成衣的优雅与飘逸。

  酱油瓶穿戴着三款新颖靓丽的时装,恰似酱油版的维多利亚天使秀。这一系列的海报设计,跟欣和一直倡导的健康愉悦的生活方式切合,也让欣和的高端形象更深入人心。

  酱油等调味品产品的促销本质之一:终端为王,要赢在终端,而终端的本质是产品包装和陈列摆放,就是要创造能被第一眼识别,受人喜爱,极具沟通力的形象!这是快速消费品在货架上竞争的一个生死点:被看见!被理解!

  厨邦的绿格子整体视觉系统,这样的包装设计集中陈列优势明显,视觉冲击很强。货架前的消费者是迷茫的,是善变的,是拿着手里的,看着货架上的格子的视觉强制性,把人的视线拽过来。

  我们知道,人在超市里是怎么走呢?是在两排货架中间走。所以他不是正对着货架走,他的视线°角斜着往前看。

  而厨邦酱油的包装设计,用绿格子包着一个圆柱形瓶子,陈列一排之后,就在45°角视线上连成一片绿格子,给人强大的视觉冲击力,把普通货架陈列做出了端架的效果。

  “绿格子”形象为厨邦奠定了决定性的竞争优势,并成为巨大的、每天都在增值的品牌资产。

  西南航空机票只要$99?你多半没加托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费……

  东西卖出去了,仅仅只是开始,我们需要的是消费者的忠实度,需要的是复购率,这就是所谓的“骗色”。

  在这一点上,用户角度上看很简单,你买的东西好,我下次可能还会继续来买;你买的东西不好,我不但可能要把这次购买的东西退掉,下次也不会再来了。

  很多主打让利去吸引新用户的产品,为了降低成本,拿出一些残次品、临期商品或尾货商品来处理,其实反而在最初的时候就打消了用户对平台的信任。

  同时已购顾客在各种电商网站里的评论、社会化网站中的分享,也能吸引来更多的客流。

  很多产品做到一定规模之后,都会开始搭建自己的会员体系,来提升会员的粘性。常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等。

  打造会员体系,可以主动提供会员卡、打折卡、包邮卡,被动的方式有会员邮件、短信、微信等。

  销量、销额、流量、客单价、转化率、顾客反馈、顾客流失率、价格弹性……利用好数据也是促销轮回的一器。

  比如李锦记就与京东超市在大数据方面达成合作,根据京东大数据提供的精准用户画像,李锦记就消费者购物习惯等方面开展深入研究,来赢得回头客。

  唯品会年底送台历搞了好多年了,购物满120元,即送次年精美台历一本,内含总值120元的代金券,每月送10元。这个活动从2010年就开始做,说明效果应该不错。

  我们来拆解一下这个促销成功要素:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购。

  首先,通过大规模采购大幅压低成本。其次,台历更为精髓的一点,是它低廉的成本,却能占据消费者一整年时间的视线。

  台历+抵金券的结合更是厉害,120元代金券设定为每月10元,让顾客每个月看到台历的时候,都联想到“我这个月券用了没有?”

  讲了这么多促销案例,其实促销的最高境界就是无招无式,忘记了自己是在促销,别人也不认为你是在促销。